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Dienstag, 25 Mai 2021

Social Selling - 7 Schritte für den Vertriebserfolg auf LinkedIn

Über 756 Millionen Menschen sind weltweit über das soziale Netzwerk LinkedIn verbunden. Mit dem Fokus auf Business, Networking und Career ist es kein Wunder, dass viele Unternehmen die Plattform mittlerweile als sinnvolle Ergänzung ihrer Sales-Aktivitäten entdeckt haben. Überall liest man von den Erfolgen, die mit Social Selling erreicht werden können. Doch wie genau funktioniert das? Mit unseren sieben Schritten sind Sie für Ihren Erfolg auf LinkedIn, Twitter und co. bestens gewappnet.

Das erwartet Sie in diesem Artikel:
Social Selling auf LinkedIn und XING verspricht Sales-Erfolg auf ganzer Linie

Mit Social Selling strategisch Leads generieren?

Social Selling ist - wie das Wort schon sagt - der Prozess, sein soziales Netzwerk gezielt auszubauen und zu nutzen, um Sales-Aktivitäten effektiv voranzutreiben.

Was ist Social Selling?

Die Ursprünge des Social Sellings führen uns zurück zu den Grundlagen des Relationship Marketings. Beides handelt vorwiegend gar nicht vom eigentlichen Verkaufsabschluss - wenngleich das natürlich das übergeordnete Ziel ist - sondern vielmehr darum, aktiv Beziehungen zu potentiellen Kund:innen aufzubauen, um hierdurch eine Vertrauensgrundlage für weitere Sales-Aktivitäten schaffen zu können.

Vertrauen ist besonders in den digitalen Sphären ein hohes Gut und kann maßgeblich über Auftrag oder Nicht-Auftrag entscheiden. Deshalb ist es auch so wichtig, ein vertrauensvolles Verhältnis zu seinen Kund:innen aufzubauen und kontinuierlich zu stärken. Zufriedene Kund:innen, die Ihnen und Ihren Kompetenzen vertrauen, werden schnell zu loyalen Kund:innen, die immer wieder gern auf Sie zurückkommen und Sie gegebenenfalls sogar weiterempfehlen. Der Punkt „Social“ sollte dementsprechend nicht vom „Selling“ vereinnahmt werden, sondern nahtlos mit diesem verknüpft werden. Denn darum geht es beim Social Selling - um die optimale Verzahnung von Vertrieb und den Möglichkeiten der sozialen Medien.

Social Selling nur auf LinkedIn?

Der perfekte Ort für Social Selling ist rein definitionsgemäß jeglicher Social Space in Netz. Dennoch eignen sich nicht alle sozialen Netzwerke für Aktivitäten dieser Art. Instagram, Twitter und Facebook werden vor allem von Privatpersonen genutzt. Dementsprechend ist eine Kontaktaufnahme mit Business-Bezug über diese Medien nicht ideal. Insbesondere, wenn es sich um B2B-Anfragen handelt. Trotzdem können Sie Instagram, Twitter und co. optimal nutzen, um Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen. Denn je besser Sie Ihre potentiellen Kund:innen kennen, desto leichter wird es Ihnen fallen, diese auf LinkedIn ausfindig zu machen und eine Kontaktaufnahme zu initiieren.

LinkedIn eignet sich für Social Selling besonders gut. Die Plattform steht für hervorragende Networking-Qualitäten im Business-Kontext und zeichnet sich durch den Fokus auf Talents, Marketing und Sales aus.

DIE 7 SCHRITTE FÜR IHREN SOCIAL-SELLING-ERFOLG

Mit Social Selling zum Geschäftserfolg auf voller Linie

Mit Social Selling zum Geschäftsabschluss und langfristigen Kundenbeziehungen

Unsere sieben Schritte zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Netzwerk sinnvoll nutzen, um Sales Potenziale auszuschöpfen und wie Sie Ihre LinkedIn-Aktivitäten zielgruppengerecht optimieren.

1. Das professionelle LinkedIn-Profil

Bauen Sie Ihre eigene „personal Brand“ auf. Was heißt das? Überlegen Sie sich genau, welche Expertise Ihre gewünschte Zielgruppe benötigt und wie Sie diese durch Ihre Kompetenzen verkörpern. Was zeichnet Sie aus? Warum sollten Kund:innen Ihnen vertrauen?
Ihren Profilbesucher:innen sollte auf den ersten Blick klar sein, wer Sie sind, was Sie machen und im besten Fall auch, aus welchem Grund das für Ihre Zielgruppe relevant ist. Auf dem LinkedIn-Profil ergeben sich dabei unterschiedliche Formate, wie Sie sich selbst „vermarkten“ können.

Das Profilbild

Beim Profilbild sollten Sie nicht zögern, einen Profi zu beauftragen. Unprofessionelle oder verwackelte Bilder sowie Selfies sind nicht geeignet für Ihren LinkedIn-Auftritt. Stattdessen sollten Sie auf gut belichtete Bilder mit Fokus auf Ihrem Gesicht achten, das sowohl Kompetenz als auch Sympathie ausstrahlt. Überlegen Sie sich genau „Wie soll mein erster Eindruck für mein Gegenüber sein?“ Und versuchen Sie diesen bereits mit Ihrem Profilbild zu vermitteln.

Der Profil-Slogan

Auf LinkedIn kann man sein Profil um einen Slogan ergänzen. Diese Funktion sollten Sie auf jeden Fall nutzen, da Sie Ihren Prodilbesucher:innen und Kontaktpersonen schnell vermitteln kann, mit wem sie es zu tun haben. Stellen Sie sich den Slogan dabei wie ein Elevator Pitch vor, mit dem sie kurz und bündig beschreiben wer Sie sind und was Sie machen. Vermeiden Sie dabei große Marketing-Floskeln und beschränken Sie sich auf Vokabular, das auch in Ihrer Zielgruppe gängig ist. Niemandem ist geholfen, wenn Sie mit Buzzwords um sich werfen und keiner mehr weiß, was nun eigentlich Ihre Aufgabe ist. Der Slogan soll letztendlich neugierig machen und das Interesse wecken, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Für eine ausführlichere Beschreibung von dem, was Sie tun, haben Sie im Feld „Zusammenfassung“ noch einmal die Gelegenheit. Wenige kurze Sätze reichen hier allerdings aus.

Der Werdegang

Neben Profilbild und Slogan können Sie auch Ihren Werdegang hinzufügen. Hierdurch können Sie Ihre bisherige Erfahrung veranschaulichen und auf eine weitere Art und Weise Ihre Kompetenzen untermalen. Zu jedem Eintrag haben Sie außerdem die Möglichkeit, eine Beschreibung hinzuzufügen. Das ist durchaus sinnvoll, wenn Sie betonen wollen, inwiefern Sie Ihren Kunden durch Ihre bisherige Erfahrung heute weiterhelfen können. Weitere Kompetenzen und Fähigkeiten können Sie zudem unter dem Punkt „Kenntnisse“ aufführen.

Das Hintergrundbild

Wie Sie es vermutlich schon von Facebook kennen, haben Sie auch bei LinkedIn die Möglichkeit ein Hintergrundbild festzulegen. Das kann ein ziemlicher Eye Catcher sein und Ihrem Profil den notwendigen Tupfer Farbe verpassen. Alternativ können Sie das Hintergrundbild auch an die Corporate Identity Ihres Unternehmens anpassen und entsprechende Farben oder Botschaften hier platzieren. Einige Unternehmen haben hierfür schon extra Presets vorbereitet, die Mitarbeiter:innen verwenden dürfen.

Sonstiges

LinkedIn bietet seinen Mitgliedern die Möglichkeit, Zertifikate und Auszeichnungen hinzuzufügen. Hierdurch können Sie noch einen zusätzlichen Akzent setzen, der Ihre Kompetenzen unterstreicht. Es ist außerdem sinnvoll, Ihre Kontaktdaten oder zumindest einen Link zu Ihrer Webseite auf Ihrem Profil zu ergänzen und Ihren Kontaktpersonen so die Chance zu geben, mehr über Sie und Ihre Angebote in Erfahrung zu bringen.

2. Die zielgerichtete Social-Selling-Strategie

Bevor Sie nach der Erstellung Ihres Profils nun mit der Suche nach potentiellen Kund:innen beginnen, sollten Sie genau planen, wie Sie vorgehen und so viel wie möglich über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen. Aus welcher Branche kommen Ihre Kund:innen? Welche Positionen haben potentielle Kontaktpersonen häufig inne? Welche Themen beschäftigt Ihre Zielgruppe?

Für diese Recherche-Arbeit ist es sinnvoll, Ihre Informationssuche auf weitere soziale Netzwerke auszuweiten. Vielleicht haben Sie gemeinsame Interessen mit Ihrer Zielgruppe, die Ihnen den Gesprächseinstieg erleichtern könnten. Oder Sie entdecken wichtige Pain Points, die Ihre Kund:innen beschäftigen und die Sie mit Ihren Lösungen bereits adressieren. Was auch immer es ist, das Ihre Zielgruppe bewegt: Es zu kennen und sich darüber auszutauschen ist ein wichtiger Schritt, um Vertrauen aufzubauen und den notwendigen Kundenfokus in Ihre Social-Selling-Aktivitäten einzubinden. Maßnahmen, die dies unterstützen, könnten beispielsweise das Mitwirken in Foren oder Panels sein, die Teilnahme an digitalen Events oder die regelmäßige Erstellung und Veröffentlichung von relevantem Content für Ihre Zielgruppe. Finden Sie also heraus, wer Ihre Kund:innen sind, was sie beschäftigt und wie Sie am besten mit ihnen in Kontakt treten.

3. Das richtige Netzwerk

Nach der Recherche- und Planungsphase können Sie nun damit beginnen, Ihr Netzwerk aufzubauen. Ein hilfreiches Tool dafür ist der LinkedIn Sales Navigator, der allerdings kostenpflichtig ist. Wenn Sie aber Ihr Social Selling konsequent verfolgen wollen, kann sich das Tool schnell rentieren. So ermöglicht es Ihnen in seiner erweiterten Suche das Filtern nach Branche oder bestimmten Berufszweigen und kann somit dabei helfen, die gewünschte Zielgruppe besser zu erreichen. Interessante Personen können Sie zudem als Leads speichern, woraufhin der Navigator Ihnen basierend auf den bisher hinzugefügten Leads weitere Personen vorschlägt.

Eine alternative Möglichkeit - ohne den Sales Navigator - ist die „Ebenfalls angesehen“-Liste. Diese zeigt Ihnen passend zu dem gerade aufgerufenen Profil Personen an, die einen ähnlichen Werdegang haben oder mit der gerade angezeigten Person vernetzt sind. Diese Funktion kann Ihnen den Aufbau Ihres Netzwerkes um einiges erleichtern und kostbare Insights dazu geben, mit welchen Personen Ihre Zielgruppe interagiert. Es ist zudem sinnvoll, in LinkedIn-Gruppen Ihrer Branche aktiv zu werden, vielleicht sogar eigene Communities zu gründen, in denen sie regelmäßig Beiträge veröffentlichen und mit anderen Mitgliedern interagieren können. Hierdurch haben Sie die Möglichkeit weitere Kontakte zu knüpfen und aktuelle Informationen bspw. Über die Pain Points Ihrer Zielgruppe in Erfahrung zu bringen. Ein reger Austausch mit Ihrem Content-Management-Team für relevanten und informativen Content auf Ihren LinkedIn-Kanälen ist daher empfehlenswert.

4. Das korrekte Mindset

Wie Sie vielleicht schon aus den bisherigen Tipps herauslesen konnten, ist Social Selling nichts, was sie einfach nebenbei betreiben können. Es ist auch nichts, was Sie kurzfristig oder immer mal wieder angehen sollten, sondern erfordert viel Zeit und Geschick. Aber vor allem wird Social Selling erst durch das richtige Mindset richtig angefeuert. Rufen Sie sich deshalb immer wieder ins Gedächtnis, dass Sie Vertrauen aufbauen und Gespräche mit Mehrwert führen wollen.

Diese Maßnahmen sind kein Hexenwerk und in jedem guten Marketing-Ratgeber enthalten. Dennoch findet man immer wieder Gegenbeispiele von Sales-Mitarbeitern, die mit lästigen, standardisierten und unpersönlichen Massennachrichten den Kern des Social Sellings scheinbar noch nicht verstanden haben. Sehen Sie Ihre Zielgruppe nicht als kurzfristige Transaktion an, sondern vielmehr als langfristige Geschäftsbeziehung, von der beide Seiten profitieren können. Versetzen Sie sich dabei in Ihre Kund:innen hinein und überlegen Sie sich genau, welchen individuellen Kundennutzen Sie stiften.

5. Die effektive Lead-Generierung

Achten Sie bei Ihren Kontaktanfragen auf die personalisierte Ansprache. Hierbei können Sie Informationen nutzen, die Sie während Ihrer Recherche zu der Person herausgefunden haben. Erklären Sie wer Sie sind, wie Sie auf die andere Person aufmerksam geworden sind und weshalb Sie mit dieser Person in Kontakt treten wollen. Legen Sie den Fokus dabei zunächst erst einmal darauf, überhaupt ins Gespräch zu kommen. Nicht jede Nachricht oder jede Interaktion muss auf den Verkauf ausgerichtet sein. Auch Menschlichkeit und Sympathie gepaart mit Kompetenz und Kundenwissen können punkten. Deshalb sollten Sie vermeiden, die angefragt Person direkt mit Ihrem Angebot zu überrennen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um mehr über Ihr Gegenüber herauszufinden, ins Gespräch zu kommen und eine angenehme Atmosphäre zu schaffen. Offene Fragen sind dabei das beste Mittel, um echtes Interesse zu zeigen und zeitgleich das Gespräch am Laufen zu halten. Dabei hilft es auch manchmal, wenn Sie zusätzlich ein wenig über sich selbst preisgeben. Schließlich soll Ihnen Ihr Gegenüber auch vertrauen und das klappt nur, wenn er genug über Sie und Ihre Person weiß.

Es ist zudem sinnvoll auf Content von Personen aus Ihrem aufgebauten Netzwerk zu reagieren. Hinterlassen Sie nützliche Kommentare oder teilen Sie Beiträge mit Personen aus Ihrem Netzwerk, für die das Content-Piece interessant sein könnte. Ist eine gute Basis geschaffen und sie haben das Gefühl, dass Ihr Gegenüber Ihnen vertraut, können Sie den nächsten Schritt wagen: das Gespräch bspw. in Form eines Zoom-Calls, Telefonats oder in Person. Hier sollten Sie den Fokus darauf legen, gemeinschaftlich am Kundenproblem zu arbeiten und ein individuelles Angebot anhand der Bedürfnisse zu entwerfen.

6. Das zielgerichtete Audit

Wer sich zuvor schon ins Social Selling auf LinkedIn eingelesen hat, dem ist vielleicht der Begriff Social Selling Index bereits bekannt. Dieser misst auf Basis von vier Faktoren die Social Selling Aktivitäten eines Users/einer Userin und gibt Impulse, wie man diese verbessern kann. Es geht dabei um folgende vier Aktivitäten, die zum Index beitragen:

  • 1. Establish your perofessional brand
  • 2. Find the right people
  • 3. Engage with insights
  • 4. Build relationships

Zwar kann der Social Selling Index eine grobe Einschätzung geben, wie fit man im Bereich Social Selling wirklich ist, dennoch ersetzt er keine zielgerichtete Erfolgsmessung für die Sales-Aktivitäten. Versuchen Sie deshalb auch für LinkedIn eine durchdachte Customer Journey abzubilden und informieren Sie sich darüber, ob Sie die Kennzahlen Ihres Social Sellings in Ihrem CRM-System abbilden können. Wie viele Personen haben Sie kontaktiert? Welche Ihrer Inhalte sind besonders gut bei Ihrer Zielgruppe angekommen und aus welchen Kontakten konnten Sie entsprechende Leads generieren? Nur durch das kontinuierliche Monitoring Ihrer Aktivitäten können Sie Schwachstelen ausfindig machen und Ihre Social-Selling-Strategie optimieren.

7. Social Selling im Unternehmen skalieren

Wenn Sie sich so langsam im Social Selling eingespielt haben und erste Erfahrungen gemacht haben, vielleicht sogar erste Erfolge verzeichnen können, ist es an der Zeit, diese Aktivitäten auf Ihr Unternehmen auszuweiten. Bilden Sie Ihre Mitarbeitenden zu wahren LinkedIn-Experten aus. Inklusive eines passenden Profils, eines professionelles Auftritts und dem entsprechenden Social Selling Mindset. Das Motto: Everybody sells, aber vor allem die Sales- und Marketing-Teams.

FAZIT

Social Selling bietet viele Potenziale. Natürlich ist es immer von Vorteil, die Sales-Aktivitäten zu verbessern. Achten sie aber darauf, Ihre Kund:innen nicht mit aggressiven Werbebotschaften zu verschrecken. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihren Kund:innen einen wirklichen Mehrwert zu bieten, Ihnen auf Augenhöhe und mit Respekt zu begegnen und gemeinschaftlich für neue Lösungen zusammenzukommen.

Wir hoffen, dass Ihnen diese Schritte dabei helfen, Ihr Social Selling aufs nächste Level zu bringen. KENMEDIA unterstützt Sie gerne dabei, Ihre unterschiedlichen Kanäle in einer runden Digitalstrategie effektiv miteinander zu verbinden und Ihr Geschäft auch online mit einem klaren Fokus voranzutreiben.
Quellen und Literaturempfehlungen
Bruhn, M.
(2015). Relationship Marketing: Das Management von Kundenbeziehungen. München: Vahlen.
Trabitzsch, M. (2020). Social Selling. Deutschland: Weidenverlag Michael Trabitzsch. 
Disney, D. (2021). The Ultimate LinkedIn Sales Guide: How to Use Digital and Social Selling to Turn LinkedIn Into a Lead, Sales and Revenue Generating Machine. Vereinigtes Königreich: Wiley.